بازاریابی قطره‌ای یا Drip Marketing یک استراتژی بازاریابی است که شامل ارسال پیام‌ها یا محتوای از پیش برنامه‌ریزی‌شده و خودکار برای گروه خاصی از مخاطبین یا مشترکین در طول زمان و براساس رفتار و اقدامات فرد است. هدف از بازاریابی قطره‌ای پرورش سرنخ‌ها، ایجاد روابط پایدار و هدایت مشتریان بالقوه از طریق ارائه اطلاعات مرتبط و به موقع است.
به این روش بازاریابی قطره ای یا چکه‌ای می‌گویند، زیرا پیام‌ها به‌جای اینکه یکباره به مخاطب ارسال شوند، بتدریج مانند چکیدن مداوم قطرات آب ارسال می‌شوند. درواقع اصطلاح «بازاریابی قطره‌ای» از «آبیاری قطره‌ای» گرفته شده است، همان تکنیک کشاورزی/باغبانی معروف که در آن گیاهان با مقادیر کم آب و در مدت زمان طولانی آبیاری می‌شوند.
کمپین های قطره‌ای در بازاریابی قطره‌ای
کمپین های قطره‌ای شامل مجموعه ای از ایمیل ها، پیامک ها، پست های رسانه های اجتماعی یا انواع دیگر ارتباطات است که برای دستیابی به اهداف بازاریابی خاص طراحی شده اند. هر پیام در کمپین در فواصل زمانی از پیش تعریف شده ارسال می شود و معمولاً با موقعیت گیرنده در قیف فروش یا رفتار آنها تنظیم می شود.
به عنوان مثال، یک کمپین قطره‌ای برای یک مشترک جدید در یک فروشگاه آنلاین ممکن است با یک ایمیل خوش‌آمدگویی شروع شود، سپس در ادامه توصیه‌های محصول، محتوای آموزشی و در نهایت یک پیشنهاد تبلیغاتی، همه در طی چند روز یا چند هفته ارسال می‌شود.
برای هر کمپین تنها یکبار آن را طراحی می‌کنید و سپس شخصی‌سازی و ارسال را خودکار می‌کنید. پس از راه‌اندازی، کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای شما به‌طور خودکار انجام می‌شوند.
کمپین‌های قطره‌ای می‌توانند اهداف مختلفی از جمله جذب مشتریان جدید، پرورش سرنخ‌ها، جذب مجدد مشترکین غیرفعال، تبلیغ محصولات یا خدمات و غیره داشته باشند. این کمپین‌ها روشی موثر برای خودکارسازی و شخصی‌سازی ارتباط با مخاطبان شما هستند و با کمک این کمپین‌ها از اینکه پیام مناسب در زمان مناسب در سفر مشتری ارسال می‌شود، مطمئن می‌شوید.
نمونه ای از کمپین‌های قطره‌ای را در ادامه می خوانید:
کمپین‌های قطره ای مبتنی بر زمان و رویدادها
درخواست تمدید اشتراک یا سفارش مجدد
اگر کسب و کار شما محصولاتی به صورت اشتراک یا عضویت دارد – مانند یک باشگاه ورزشی یا باشگاه یوگا – کمپین قطره‌ای یک کمپین عالی است. با کمک این نوع کمپین‌ها می توانید ارزشی را که ارائه می کنید و اینکه کاربر چگونه از خدمات شما سود برده را یادآوری کنید و آنها را به تمدید اشتراک ترغیب کنید.
تولدها، سالگردها و رویدادهای دیگر
یک ایمیل یا پیامک در روز تولد یک مخاطب، سالگرد اولین خرید او یا سایر رویدادهای مرتبط می‌تواند راهی عالی برای تقویت ارزش برند شما باشد – و شاید حتی منجر به خرید شود.
کمپین‌های قطره‌ای مبتنی بر رفتار
بسیاری از کمپین های قطره ای می توانند با اقدامی که یکی از مخاطبان شما انجام می دهد (یا انجام نمی دهد) راه اندازی شود. در اینجا چند نمونه کمپین قطره ای مبتنی بر رفتار کاربر آورده شده است:
ایمیل‌های خوش‌آمدگویی
وقتی فرد جدیدی به مخاطبان شما می‌پیوندد، لحظه‌ای کلیدی برای تأثیرگذاری است. با کمپین قطره‌ای خوش آمدگویی، می‌توانید هر چیزی را که یک تازه‌وارد باید درباره کسب‌وکارتان بداند، به اشتراک بگذارید. همچنین می‌توانید از ایمیل‌های خوش‌آمدگویی برای پیگیری رویدادی که میزبانی کرده‌اید، استفاده کنید.
کمپین چکه‌ای برای اولین خرید
اولین خرید، فرصت بسیار مناسبی است تا بابت خرید از مشتری تشکر کنید؛ ویژگی ها و کیفیت محصول را به او یادآوری کنید؛ به او نکاتی را در مورد اینکه چگونه از خرید خود بیشترین استفاده را ببرید و کالاهای مکملی را که سایر خریداران، خریداری کرده‌اند پیشنهاد دهید. تشکر کردن در مراحل اولیه آشنایی با برند، می تواند باعث شود که کاربران احساس کنند بخشی از یک جامعه خاص هستند.
توصیه های محصول بعد از خرید
یک راه عالی برای افزایش فروش، پیشنهاد اقلام مرتبط است. می توان توصیه‌های محصول را در ایمیل تأیید سفارش یا اطلاعات ارسال کالا نمایش داد. به عنوان مثال، اگر شخصی لباسی از سایت شما بخرد، ممکن است یک کمربند یا اقلام مرتبط به وی پیشنهاد دهید.
یا ممکن است چند هفته یا حتی چند ماه پس از خرید برای سرویس و نگهداری محصول پیگیری کنید. به عنوان مثال، اگر شخصی از سایت شما یک دستگاه تصفیه هوا بخرد، می توان 3 ماه بعد ایمیلی ارسال کرد و خرید فیلتر جدید را پیشنهاد داد.
ایمیل های پیگیری برای آموزش مخاطبان
اگر شخصی با خدمات مشتری یا تیم فروش شما ارتباط گرفت – به عنوان مثال، برای پرس و جو در مورد وضعیت سفارش، زمان ارسال، یا نگرانی های دیگر – یک کمپین قطره ای می تواند آنها را ترغیب کند که کارهای بیشتری انجام دهند.
به عنوان مثال، اگر آنها در مورد یک فاکتور یا پرداخت ناموفق تماس بگیرند، با یک کمپین قطره ای می توان آنها را تشویق کرد تا برای ارسال فاکتور یا پیگیری پرداخت آنلاین ثبت نام کنند. به همین ترتیب، اگر ویدیوی آموزشی در مورد استفاده از محصول یا ثبت‌نام را ندیدند؛ کمپین قطره‌ای می‌تواند آنها را تشویق کند که ویدیو را ببینند و مخاطب را با کسب و کار شما درگیر کند.
سبدهای خرید رها شده
خریداران آنلاین اغلب چیزی را در سبد خرید خود قرار می دهند؛ سپس آن را قبل از خرید حذف می کنند یا به طور کلی خرید را رها می کنند. یک ایمیل سبد خرید رها شده که به خوبی اجرا شده است می تواند آنها را تشویق به ارزیابی مجدد خرید کند.
پرورش سرنخ
اگر شخصی برای یک وبینار ثبت نام کرد، می توانید با محتوای مرتبط با او تماس بگیرید. برای مثال، اگر خدمات دکوراسیون داخلی ارائه می‌دهید، و مشتری بالقوه برای دریافت کتابچه راهنمای انواع دکوراسیون مدرن منزل ثبت نام کرد، می‌توانید برای او ایمیل‌هایی با نکات اضافی بفرستید و محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنید. پرورش سرنخ می تواند اشکال مختلفی داشته باشد، مانند ارائه جزئیات بیشتر در مورد ویژگی های محصول، یا آنچه که آنها از دوره آنلاین شما یاد خواهند گرفت.
لغو اشتراک ایمیل ها
اگر شخصی اشتراک خبرنامه الکترونیکی شما را لغو کرد، ممکن است با ایمیلی از او درخواست بازخورد کنید.
اگر مخاطب از خدمات شما (مانند عضویت ماهانه سالن بدنسازی) لغو اشتراک کند، علاوه بر درخواست بازخورد، ممکن است پیشنهاد ویژه ای برای بازگشت مجدد ارائه دهید. شما همچنین می توانید 3 یا 6 ماه بعد، زمانی که وضعیت کاربر تغییر کرده است، پیگیری کنید تا کاربران را دوباره جذب کنید.
چگونه یک کمپین قطره ای راه اندازی کنیم؟
باید توجه داشت که بازاریابی قطره ای یک ابزار بازاریابی همیشه فعال است و بایستی به طور مدام کمپین‌های قطره ای را ارزیابی کنید و بهبود دهید.
این 4 مرحله را برای راه اندازی و مدیریت کمپین قطره ای خود دنبال کنید:
- محرک خود را انتخاب کنید کمپین قطره ای شما بر اساس چه اقدام یا تاریخ خاصی خواهد بود؟
- مخاطبان خود را شناسایی کنید. به عنوان مثال، آیا کمپین قطره‌ای «اولین خرید» شما شامل همه مخاطبان جدید است یا فقط کسانی که خریدشان بالای 100 دلار است؟
- بررسی و بازبینی بر اساس عملکرد. تحلیل و بررسی کمپین بر اساس نوع ایمیلی که ارسال می کنید، مخاطبان آن و سایر عوامل خواهد بود. نحوه عملکرد کمپین‌های مختلف، نرخ کلیک و نرخ تبدیل آنها را کنترل کنید و بر اساس عملکرد، تغییراتی ایجاد کنید.
- محتوای کمپین‌های قطره ای خود را بررسی کنید. نسخه ای که استفاده می کنید ممکن است به مرور زمان و بهبودهایی که می دهید، قدیمی شود. همه کمپین های قطره ای خود را به صورت دوره ای بررسی و بازبینی کنید تا مطمئن شوید که عملکرد خوبی دارند.
