ارزش طول عمر مشتری، همچنین به عنوان ارزش مشتری شناخته می شود و کل درآمدی است که یک شرکت انتظار دارد در طول عمر رابطه خود با یک مشتری واحد کسب کند. این معیار برای هر کسب و کاری مهم است و می تواند در موارد زیر به کسب و کار کمک کند:
- افزایش وفاداری مشتری
- ریزش را کاهش دهد
- بهبود تصمیم گیری استراتژیک
برای مثال، می‌توانید از ارزش طول عمر مشتری برای یافتن بخش‌های مشتری که برای شرکت شما ارزشمندتر هستند، استفاده کنید.
در اینجا دلایل دیگری وجود دارد که چرا درک CLV شما ضروری است.
- افزایش CLV می تواند درآمد را در طول زمان افزایش دهد.
هر چه طول عمر طولانی تر باشد یا مشتری در طول عمر، ارزش بیشتری خلق کند، کسب و کار درآمد بیشتری کسب می کند.
بنابراین، ردیابی و بهبود CLV منجر به درآمد بیشتر می شود.
CLV به شما کمک می کند تا مشتریان خاصی را پیدا کنید که بیشترین سهم درآمد را در کسب و کار شما دارند. شما می توانید از این اطلاعات برای تقسیم بندی مخاطبان خود بر اساس ارزشی که آن مشتریان به ارمغان می آورند استفاده کنید.
هنگامی که آن مشتریان را پیدا کردید، می‌توانید آنها را به خریدهای بیشتر تشویق کنید و فرصت‌های خاص فروش محصولات جانبی و مکمل و فروش محصولات با قیمت بالاتر را برای بخش‌های مختلف مخاطبان خود بیابید. یا می توانید محصولات یا بازاریابی خود را متناسب با بیشترین هزینه های خود تنظیم کنید تا آنها را برای خرید بیشتر بازگردانید.
- می تواند به شما در شناسایی مسائل کمک کند تا بتوانید وفاداری و حفظ مشتری را افزایش دهید.
CLV به شما کمک می کند رفتار مشتری، ترجیحات و الگوهای هزینه را درک کنید. با این تجزیه و تحلیل، می توانید تصمیم گیری مبتنی بر داده های خود را بهبود بخشید.
مثلاً اگر CLV شما پایین است. شما می توانید برای بهینه سازی استراتژی پشتیبانی مشتری یا برنامه وفاداری خود تلاش کنید تا نیازهای مشتریان خود را بهتر برآورده کنید. یا می توانید یک محصول جدید را برای جذب مشتریان با ارزش، بهینه سازی کنید.
- به شما کمک می کند تا مشتریان ایده آل خود را هدف قرار دهید.
ردیابی ارزش طول عمر مشتری، تقسیم بندی مشتریان شما را آسان تر می کند. شما می توانید بر اساس سودآوری، نیازهای مشتری، ترجیحات یا رفتار مشتری، آنها را تقسیم بندی کنید.
وقتی ارزش یک مشتری را بدانید ، درنتیجه می دانید که او در طول همراهی خود با کسب‌و‌کار، چقدر برای کسب و کار خرج می کند.
با داشتن این دانش، می توانید یک استراتژی جذب مشتری ایجاد کنید که مشتریانی را هدف قرار دهد که بیشترین درآمد را برای کسب و کار شما دارند. می توانید با شخصی‌سازی بازاریابی، آنها را جذب و حفظ کنید و به طور موثر منابع را برای به دست آوردن بیشترین ارزش از تلاش های خود اختصاص دهید.
- افزایش CLV می تواند به کاهش هزینه های جذب مشتری کمک کند.
دستیابی به مشتریان جدید می تواند پرهزینه باشد و حفظ مشتری نسبت به جذب مشتری جدید هزینه کمتری دارد.
ارزش طول عمر مشتری می تواند به کاهش هزینه ها با تمرکز بر حفظ مشتریان فعلی کمک کند. اگر بتوانید مشتری را در درازمدت راضی نگه دارید، می توانید ارزش او را برای کسب و کار افزایش دهید.
استفاده از معیارهای CLV می تواند وفاداری مشتری و تبلیغ دهان به دهان را بهبود بخشد – همچنین می تواند هزینه های بازاریابی و فروش را کاهش دهد.
- CLV می تواند برنامه ریزی مالی را ساده کند.
سلامت مالی یک کسب و کار اغلب یک نگرانی بزرگ برای مدیران و صاحبان مشاغل است.
ارزش طول عمر مشتری به شما کمک می کند تصویر واضحی از رابطه مشتریان خود با کسب و کار و محصولات خود داشته باشید. پایش CLV می تواند بینش هایی را در مورد جریان های درآمدی آینده و تغییرات در رفتار مشتری ارائه دهد.
این دانش می تواند به شما کمک کند تا پیش بینی های دقیق تری در مورد جریان های نقدی آتی داشته باشید. بنابراین، CLV به شما کمک می کند تا درآمد را به طور قابل اعتماد پیش بینی کنید و آینده مالی کسب و کار خود را برنامه ریزی کنید.
- روندهای CLV می توانند به شما نشان دهند که چگونه محصولات و خدمات خود را بهبود بخشید.
درک CLV می تواند درک بهتری از ارزشی که مشتریان از محصولات یا خدمات خاص دریافت می کنند به شما بدهد.
با بینش های CLV خود، جهت گیری روشنی برای تجزیه و تحلیل بیشتر خواهید داشت. این ممکن است شما را راهنمایی کند تا به بازخورد و رفتار مشتری نگاه کنید، نقاط دردناک را به روز کنید، یا رویکرد خود را برای توسعه محصول تغییر دهید.
داده‌های ارزش عمر مشتری می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید در کجا امکان پیشرفت‌های کلیدی که با نیازهای مشتری هماهنگ باشد و رضایت را افزایش دهد، وجود دارد. این رویکرد نه تنها وفاداری مشتری را تقویت می کند، بلکه شما را از رقبا متمایز می کند.
فرمول ارزش طول عمر مشتری
فرمول ارزش طول عمر مشتری = ارزش مشتری x میانگین طول عمر مشتری است. نتیجه CLV درآمدی است که شما انتظار دارید یک مشتری به طور میانگین در طول ارتباط خود با کسب‌و‌کار شما ایجاد کند.
به طور معمول، ارزش طول عمر (LTV) ارزش کلی همه مشتریان را محاسبه می کند. اما ارزش طول عمر مشتری (CLV) می تواند بر ارزش تجاری مشتریان خاص یا گروه هایی از مشتریان تمرکز کند.
چگونه LTV یک شرکت را محاسبه کنیم؟
میانگین ارزش خرید: با تقسیم کل درآمد شرکت در یک دوره زمانی بر کل خریدهای انجام شده توسط مشتریانش در همان بازه زمانی محاسبه می شود.
میانگین نرخ فرکانس خرید: با تقسیم کل خریدهای انجام شده بر یک دوره زمانی توسط مشتریان محاسبه می شود.
ارزش مشتری: با ضرب میانگین ارزش خرید در تعداد دفعات خرید محاسبه می شود.
میانگین طول عمر مشتری: میانگین سال هایی است که مشتری به خرید کالاها و خدمات شرکت ادامه می دهد.
محاسبه ارزش طول عمر: LTV با ضرب ارزش مشتری برای کسب و کار در طول عمر متوسط آنها محاسبه می شود. این امر به یک شرکت کمک می کند تا مشخص کند که در طول عمر رابطه مشتری با شرکت چقدر می تواند از مشتری انتظار کسب درآمد داشته باشد.
در ادامه با یک مثال عددی این موضوع را بهتر شرح می دهیم:
میانگین فروش در یک فروشگاه لباس 80 دلار است و به طور متوسط هر دو سال یک مشتری چهار بار خرید می کند. ارزش طول عمر به صورت LTV = 80 $ x 4 x 2 = 640 $ محاسبه می شود.
علاوه بر این، حاشیه سود در فروشگاه لباس 20٪ است، بنابراین CLV به شرح زیر است: دلار CLV = 80 x 4 x 2 x 20٪ = 128 دلار.
رقم ارزش عمر مشتری می تواند به یک کسب و کار کمک کند تا جریان های نقدی آتی و تعداد مشتریانی را که برای دستیابی به سودآوری باید به دست آورند، تخمین بزند.
