امتیازدهی سرنخ فرآیندی سیستماتیک است که در فروش و بازاریابی برای ارزیابی و رتبه بندی سرنخ ها یا مشتریان بالقوه بر اساس احتمال تبدیل شدن به مشتری استفاده می شود.
هدف اصلی Lead Scoring یا امتیازدهی سرنخ، اولویت‌بندی و تمرکز منابع روی سرنخ‌هایی است که احتمال تبدیل آنها به مشتری بیشتر است، در نتیجه کارایی تلاش‌های فروش و بازاریابی را به حداکثر می‌رساند.
این فرآیند به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا سرنخ‌های با نرخ تبدیل بالا را شناسایی و اولویت‌بندی کنند و به آنها اجازه می‌دهد زمان و منابع خود را به طور مؤثر تخصیص دهند.
برای امتیازدهی به سرنخ، می‌توانید بر اساس چندین ویژگی، از جمله اطلاعاتی که برای شما ارسال کرده‌اند و نحوه تعامل آنها با وب‌سایت و برند شما در اینترنت، به سرنخ های خود امتیاز دهید.
هر شرکتی مدل متفاوتی برای تخصیص امتیاز به سرنخ های خود دارد، اما یکی از رایج ترین راه ها استفاده از داده های سرنخ های گذشته است.
مزایای امتیازدهی سرنخ
افزایش بهره وری
تیم های فروش می توانند سرنخ هایی که احتمال تبدیل آنها بیشتر است را اولویت بندی کنند که منجر به افزایش فروش و نرخ تبدیل بالاتر می شود.
هم افزایی تیم بازاریابی و فروش
امتیازدهی سرنخ به پر کردن شکاف بین تیم های بازاریابی و فروش با ارائه درک مشترکی از سرنخ های با کیفیت، کمک می کند.
شخصی‌سازی پیشرفته
با درک عمیق‌تر سرنخ‌ها، می‌توان تلاش‌های ارتباطی و بازاریابی خود را با نیازها و ترجیحات فردی تنظیم کنید.
ROI بالاتر
با تمرکز منابع بر روی سرنخ هایی با امتیازات بالاتر، می توانید به بازگشت سرمایه بهتری برای کمپین های بازاریابی و فروش خود برسید.
چگونه معیارهایی برای امتیازدهی به سرنخ ایجاد کنیم؟
باید ابتدا نگاهی به مخاطبین خود که مشتری شده‌اند بیندازید تا ببینید چه چیزی مشترک است. در مرحله بعد، به ویژگی های مخاطبین خود که مشتری نشده اند نگاه می کنید. هنگامی که به سوابق این داده‌ها از هر دو جنبه نگاه کردید، می‌توانید تصمیم بگیرید که کدام ویژگی‌ها با توجه به احتمال مناسب بودن شخص برای محصول باید امتیاز بیشتری داشته باشند.
امتیازدهی سرنخ بسته به مدل کسب و کار و سرنخ ها می تواند پیچیده شود. برای درک بهتر این فرآیند، در ادامه شما را با اصول ایجاد امتیاز سرنخ آشنا می کنیم، از جمله اینکه به چه داده‌هایی باید نگاه کنید، چگونه مهم‌ترین ویژگی‌ها را پیدا کنید، و فرآیند محاسبه واقعی یک امتیاز اولیه چگونه است.
مدل های امتیازدهی سرنخ
در اینجا شش مدل مختلف امتیازدهی سرنخ بر اساس نوع داده‌هایی که می‌توانید از افرادی که با کسب و کارتان در تعامل هستند؛ جمع‌آوری کنید؛ آورده شده است:
اطلاعات جمعیت شناختی
آیا فقط به افرادی با گروه جمعیت شناختی خاصی مانند والدین فرزندان خردسال یا مدیران ارشد می فروشید؟ سوالات جمعیت شناختی را در فرم های صفحه فرود خود بپرسید.
می توانید از پاسخ سرنخ های خود استفاده کنید تا ببینید چقدر با مخاطب هدف شما مطابقت دارند.
یکی از کارهایی که می توانید با این اطلاعات انجام دهید این است که با کم کردن امتیاز برای افرادی که در گروهی قرار می گیرند که شما به آنها نمی فروشید، موارد نامناسب را از صف بررسی تیم فروش خود حذف کنید.
به عنوان مثال، اگر فقط در یک مکان جغرافیایی خاص بفروشید، ممکن است به هر سرنخ که خارج از شهر، ایالت، کد پستی، کشور و … موردنظرتان باشد، امتیاز منفی بدهید.
اگر برخی از فیلدهای فرم شما اختیاری هستند (مثلاً یک شماره تلفن)، می توانید امتیاز بیشتری به سرنخ‌هایی که این اطلاعات را در فرم کامل می کنند، بدهید.
اطلاعات شرکت
اگر یک سازمان B2B هستید، آیا بیشتر علاقمند به فروش به سازمان هایی با اندازه، نوع یا صنعت خاصی هستید؟ آیا بیشتر به سازمان های B2B علاقه دارید یا سازمان های B2C ؟ می‌توانید سؤالاتی از این قبیل را در فرم‌های صفحه فرود خود نیز بپرسید، بنابراین می‌توانید به سرنخ‌هایی که با مخاطبان هدف شما تناسب دارند؛ امتیاز بدهید و از سایر سرنخ‌ها، امتیاز کم کنید.
رفتار آنلاین
نحوه تعامل یک سرنخ با وب سایت می تواند در مورد میزان علاقه آنها به خرید بگوید.
به سرنخ های خود که در نهایت مشتری می شوند نگاهی بیندازید: کدام پیشنهادها و چند پیشنهاد را دیده اند؟ کدام صفحات و چند صفحه را قبل از تبدیل شدن به مشتری بازدید کردند؟
هم تعداد و هم نوع فرم ها و صفحات مهم است. می‌توانید امتیازهای سرنخ بالاتری به سرنخ‌هایی بدهید که از صفحات با ارزش (مانند صفحات قیمت محصولات) بازدید کرده‌اند یا فرم‌های با ارزش بالا (مانند درخواست دمو) را پر کرده‌اند. به طور مشابه، ممکن است به سرنخ هایی که 30 بازدید از صفحه در سایت شما داشته اند، امتیاز بالاتری نسبت به 3 بازدید اختصاص دهید.
در مورد سرنخ هایی که در طول زمان رفتار خود را تغییر داده اند چطور؟ اگر سرنخی، بازدید از وب سایت شما یا مشاهده پیشنهادات را متوقف کرده است، ممکن است دیگر علاقه ای به خرید نداشته باشد. می توانید از سرنخ هایی که بعد از مدت زمان مشخصی با وب سایت شما ارتباط برقرار نکرده اند؛ امتیاز کسر کنید. این مدت زمان به چرخه فروش شما بستگی دارد.
تعامل با ایمیل
شخصی در سایت شما، ایمیل خود را برای دریافت خبرنامه و پیشنهادات وارد می کند.
نرخ بازشدن ایمیل و کلیک، به شما بینش خوبی از سطح علاقه آنها به کسب و کارتان می دهد. تیم فروش شما می‌خواهد بداند چه کسی همه ایمیل‌ها را در فرآیند پرورش لید باز کرده است، یا چه کسی همیشه روی ایمیل‌های تبلیغاتی و پیشنهاد شما کلیک کرده است.
به این ترتیب، تیم فروش می‌تواند روی کسانی تمرکز کند که بیشتر در تعامل هستند. همچنین می توانید به سرنخ‌هایی که روی ایمیل‌های با ارزش کلیک می‌کنند، امتیاز بالاتری بدهید، مانند پیشنهاد دمو محصول.
تعامل در شبکه های اجتماعی
میزان تعامل یک سرنخ با برند شما در شبکه های اجتماعی نیز می تواند به شما ایده ای از میزان علاقه آنها بدهد. چند بار روی توییت‌ها و پست‌های فیسبوک شرکت شما کلیک کردند؟ چند بار آن پست ها را ریتوئیت یا به اشتراک گذاشتند؟
اگر خریداران هدف شما در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند، ممکن است در نظر داشته باشید که به سرنخ‌هایی با امتیازات خاص Klout یا تعداد فالوورهای خاص امتیاز بدهید.
تشخیص هرزنامه
می‌توانید به سرنخ‌هایی که اسپم هستند، امتیاز منفی بدهید. تکمیل فرم‌ها در سایت بعضا توسط ربات یا افردای با مقاصد تبلیغاتی و … انجام می شود. با شناسایی الگوهایی که در فرم های اسپم می بینید؛ می توانید به این لیدها نمره منفی بدهید.
به طور خلاصه، امتیازدهی سرنخ یک استراتژی ارزشمند برای کسب‌وکارها برای شناسایی و اولویت‌بندی سرنخ‌ها بر اساس پتانسیل آنها برای تبدیل شدن به مشتری است. فرآیند فروش را ساده می کند، نرخ تبدیل را بهبود می بخشد و به کسب و کارها کمک می کند تا از تلاش های بازاریابی و فروش خود نهایت استفاده را ببرند.
