پرورش سرنخ یا لید یک استراتژی بازاریابی و فروش است که هدف آن حفظ و تقویت روابط با مشتریان بالقوه (سرنخ ها) در طول سفر خرید آنها است. هدف اصلی پرورش سرنخ، هدایت سرنخ ها از طریق قیف فروش، از مرحله آگاهی اولیه تا تصمیم خرید نهایی و تبدیل آنها به مشتریان وفادار است.
امروزه مشتریان قبل از تصمیم گیری برای خرید، زمان بیشتری را صرف بررسی گزینه های خود و کسب اطلاعات می کنند. چرخه های فروش امروزی طولانی تر است، به همین دلیل است که پرورش سرنخ بسیار مهم است.
برای داشتن یک برنامه موثر پرورش سرنخ، باید خریداران را درگیر کنید. با ایجاد یک برنامه پرورش لید، به ایجاد روابط پایدار، افزایش نرخ کلیک (CTR) و افزایش شانس خرید مشتری کمک خواهید کرد. در فرآیند پروش سرنخ باید:
- اعتماد سازی کرد؛
- آگاهی از برند را افزایش داد؛
- و ارتباط را تا زمانی که مشتریان بالقوه برای خرید آماده شوند حفظ کرد؛
بازاریابی محتوا یکی از مهمترین روش ها در پرورش سرنخ است. با ارائه محتوای با ارزش و مرتبط می توان کاربر را حفظ کرد و آموزش داد. این محتوا می تواند شامل پست های وبلاگ، پادکست صوتی، ویدیو، وبینار، خبرنامه های ایمیل و موارد دیگر باشد.
شخصی سازی پیام در پرورش سرنخ
اصل مهمی که در پرورش سرنخ باید درنظر گرفته شود؛ شخصی‌سازی پیام است. در پرورش لید باید ارتباط و محتوای خود را متناسب با نیازها و علایق هر کاربر تنظیم کنید. برای شخصی سازی پیام باید سرنخ ها، بر اساس عوامل جمعیت شناسی، رفتار، علایق، سوابق خرید و … بخش‌بندی شوند و تا جای ممکن پیام برای هر کاربر اختصاصی باشد.
ارسال کمپین های ایمیلی هدفمند برای پرورش سرنخ ها و اطلاع رسانی آنها در مورد محصولات یا خدمات از رایج ترین شیوه های پرورش سرنخ است. بازاریابی ایمیل، ابزاری کم هزینه با امکان برقراری ارتباط مستمر با کاربر است.
پرورش سرنخ با مارکتینگ اتومیشن
همچنین استفاده از نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی مانند اتوماسیون ایمیل یا نرم افزار های مارکتینگ اتومیشن می تواند در ساده سازی فرآیند پرورش سرنخ بسیار موثر باشد. با کمک اتوماسیون بازاریابی می توان این فرآیند را در مقیاس بزرگ و درلحظه مدیریت کرد به گونه‌ای که تصور انجام آن به صورت دستی و توسط یک نفر یا حتی یک تیم بازاریابی غیرممکن است.
با کمک نرم افزارهای مارکتینگ اتومیشن، شخصی‌سازی پیام ها و ارسال محتوای مناسب در زمان درست به صورت خودکار انجام می شود و در ادامه تعاملات سرنخ نیز ردیابی می شود.
کاربران انتظار دارند که شخصی‌سازی در بازاریابی، برای ارائه ارتباطی یکپارچه و بدون بمباران تبلیغاتی انجام شود. ارسال پیام یکسان از کانال‌های بازاریابی مختلف مانند ایمیل، پیامک، پوش نوتیفیکیشن و … باعث نارضایتی کاربر و لغو عضویت وی از تمام کانال ها و رسانه های یک کسب و کار می شود.
با مارکتینگ اتومیشن می توان این فرآیند را مدیریت کرد و بازاریابی همه کاناله یا اومنی چنل را پیاده سازی کرد. در این شیوه بازاریابی به جای ارسال یک پیام از کانال های مختلف، دسترسی به کاربر از کانال های مختلف ارتباطی بررسی می شود و پیام شخصی سازی شده از کانالی مشخص، ارسال می شود و با ردیابی ارتباطات و تعاملات از ارسال پیام های تکراری از چندکانال جلوگیری می شود.
امکان دیگری که در فرآیند اتوماسیون فراهم است؛ امتیاز دادن به سرنخ ها بر اساس رفتار و تعامل آنها با محتوا و وبسایت است. با کمک امتیازدهی به سرنخ، مشخص می شود کدام سرنخ ها، احتمال بیشتری برای تبدیل دارند و دارای اولویت بالاتری هستند.
ردیابی و تجزیه و تحلیل مداوم عملکرد کمپین های پرورش سرنخ، نکته مهم دیگری است که در فرآیند پرورش سرنخ باید درنظر گرفت. با کمک ردیابی و تجزیه و تحلیل سرنخ می توان براساس اطلاعات، تصمیم گیری کرد و برنامه هایی برای بهبود درنظر گرفت.
پرورش سرنخ با حفظ روابط مستحکم با مشتری، شانس تبدیل و خرید را افزایش می دهد که چنین روابطی در چرخه های فروش امروزی حیاتی هستند. با پرورش سرنخ، می توانید رابطه خود با مشتری را در طول زمان حفظ کنید و از این ارتباطات برای ایجاد تدریجی وفاداری و اعتماد به برند استفاده کنید.
از آنجا که کاربران به طور معمول در اولین ارتباط خود با کسب و کار، آماده خرید نیستند؛ پرورش سرنخ یک اقدام مهم و ضروری برای کسب و کار است. با پرورش سرنخ می توان در خاطر کاربران باقی ماند، اعتماد ایجاد کرد و احتمال اینکه آنها در نهایت مشتری شوند را افزایش داد. پرورش سرنخ یک رویکرد استراتژیک برای تبدیل سرنخ ها به درآمد و ایجاد روابط بلندمدت با مشتری است.
